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競業との差異を生みだす「破壊」とは?

いかにして競争相手との差異(違い)を作るのか?ということは、ビジネスの重要な課題の一つです。これは、いわいる差別化と呼ばれるものですが、この差別化というは、”やればいい”というものでもありません。

とりあえず競業他者との違いを作ってみたものの事業にマッチしなかったり、うまいことマッチしたと思ったら、すぐに競業にマネされてしまい差異が無くなってしまうということが繰り返し起きているからです。


その例としてイメージしやすいのは、携帯電話の歴史です。歴史といっても、1980年代の~という本当の歴史ではなく、機能の歴史です。

携帯電話会社は統廃合が繰り返され、現在では大手3社+α(Eモバイルや楽天など)という状況になっていますが、販売している商品(携帯電話)の機能をみると、”他社との差別化と他社のいいところのマネ(追従)”をず~っと繰り返しており、現在では大手3社の商品の違いは、ほぼありません。ついでにいうと、料金面での違いもほぼなくなったという印象ですね。


大手3社の差別化方法



では、この大手3社は現在何をしているのか?というと、ユニークさで違いを出し、ファンを集めようとしています。

例えば、通信速度の速さについてドコモは「3秒クッキング バク即エビフライ編」で、auは「ダブルネットワーク「お供の秘密」篇」で、ソフトバンクは「白戸家「声変わり」篇 」というCMでPRしています。(ソフトバンクは「光」についてCMですが・・・。)


ドコモ:3秒クッキング バク即エビフライ編

[出典:YouTube

au:ダブルネットワーク「お供の秘密」篇

[出典:YouTube

ソフトバンク:白戸家「声変わり」篇

[出典:YouTube





前途したように3社とも伝えたいのは「通信速度が速さ」です。ですが、3社とも違った伝え方(=ユニークさ)をしていますよね?

ただ、はっきりと言ってしまうと、この動画の例は、小規模事業者にとってはあまり参考にはならない内容です(-_-;)

なぜなら、こういった動画は、圧倒的なブランド力を持っていることを前提に作られているからです。ブランド力があるから、商品説明はサラッと出すだけでも、あとは消費者が勝手に行動(詳細を調べるなど)してくれます。

しかし、ブランド力が無い場合は、「なんだコレ」で終わりです。ですからブランド力の無い小規模事業者は、大手のようなイメージ広告を出してしまうと、ほぼ確実に失敗するので、参考にしてはダメなのです。


ヴィレッジヴァンガードという本屋さん


驚きの本屋さん

では、小規模事業主はどのように差別化すればよいのか?ということになりますが、その前に是非、一度は”体験”してほしい本屋さんをご紹介します。その本屋さんとは、ヴィレッジヴァンガード(通称:ヴィレヴァン)という本屋さんです。

ここは本屋さんでありながら、CDやDVD、おもちゃに生活雑貨など本以外の商品が所狭しと並んでいる「遊べる本屋」というユニークなコンセプトを持っている本屋さんです。


普通の本屋さんとの違いだらけの本屋さんなのですが、強いて違いを挙げるなら、普通の本屋さんは”売れる商品”を販売するのに対し、ヴィレヴァンでは”お店が売りたいもの”を販売しているという点です。

普通の本屋さんであれば、その時全国で売れているベストセラー本などを積極的にPRして販売しますが、ヴィレバンではその本を探す方が難しいです。場合によっては取り扱っていません(-_-;)

しかも、同じヴィレバンでも各店が売りたいものを販売しているので、品揃えが結構違います。そのため、同じヴィレバンでありながら、違うお店のように存在することができるので、同じ地域であっても複数店舗構えることができ、全国に550店舗も存在します。



このヴィレヴァンの例からわかることは、「あそこに行きたい!」というお客さまに選ばれる理由をきちんと作っていることです。

「遊べる本屋」というコンセプト通りのお店を構えるだけでなく、各店舗が自由に”売りたいものを売る”というスタンスをとることで、お客さまにとってオンリーワンの本屋さんになることに成功しているのです。

ヴィレッジヴァンガードは小規模事業ではありませんが、小規模事業である”町の本屋さん”にとっては、参考にすべき事例だと思ったので、あえて紹介しました。


既成概念を壊して差別化する



これを違う視点でみると、「本屋さんは本を売っている所」という既成概念を壊していることに気づくと思います。

お客さまは、さまざまな既成概念を持って日々の生活を送っています。ですから、その既成概念を壊すことで、お客さまの記憶にガッツリと残り、お客さまにとっての「特別なお店」に変わることができます。

既成概念を壊す方法は、意外と簡単です。それは、「〇〇するだけ」を覆すのです。ここでの既成概念とは”思いこみ”を指しています。

例えばお客さまにとって本屋さんは「本を売るだけのお店」という思いこみがあります。ですが、本屋さんだからといって、「本以外の商品を売ってはダメ」というルールはありません。それにも関わらず、いつの間にか「ウチは本屋だから、本を売るだけ」という思い込みが生じているのです。



本屋さんの例でいうと、「商品(本)はお客さまが選ぶもの」という概念を壊している本屋さんもあります。それは、北海道のいわた書店さんの「1万円選書」というサービスです。簡単にいうと、店主の岩田さんがお客さまの代わりに本を選んでくれるサービスです。

昨年メディアに取り上げられたこともあり、注文が殺到し、現在は不明ですが、昨年末の時点で200人待ちの状態だったそうです。



このように、「〇〇するダケ」という既成概念を覆すということは、少し考えれば、いろいろなアイディアを生みだすことができます。

あとは、そのアイディアの中からあなたの世界観に合ったもので、且つ、実際に実現できる事を選んで実践すれば、それが差別化になるだけでなく、ファンとなるお客さまを増やすことにも繋がるということです。

今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。

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