広告を出す際には、オファーを用意しよう。しかも圧倒的なモノであればあるほど、良い。これは、とある業界では知れ渡っていることなのですが、広告を出稿している方にはあまり知られていないようです。
オファーというのは、提案であり約束です。その広告で、「こんなメリットがあるので、ウチを利用しませんか？」ということを伝えることです。ですから、そのメリットが圧倒的であればあるほど、お客さまに選ばれやすくなるというわけです。
わかりやすいのは、「値引き」です。「通常価格10000円ですが、特別に3000円値引きして7000円で提供します！」というような広告をよく目にすると思います。
ただし、値引きしすぎて利益が出ない状態になってしまっては意味がないので、基本的に業種や業界で値引きの相場というものが存在します。（お気づきの方もいるかもしれませんが・・・）
そのため、お客さま目線で広告を見ると、他も同じようなオファーをだしているので、オファーが選ばれる理由になっていないということがよくあります。
そこでポイントになるのが、圧倒的なオファーです。
例えば先ほどの例の場合、値引きの相場が3000円だとしたら、圧倒的なオファーというのは3倍の9000円引きで1000円で提供するようなものです。
「そんなことをしたら赤字になって倒産してしまう！」
そう考える方もいると思いますが、圧倒的なオファーを出しているところは、しっかりと利益に繋げることに成功しています。
その理由は、違う商品やサービスを一緒に購入してもらうことで利益を出しているからです。つまり、圧倒的なオファーで集客し、違う商品やサービスも購入してもらう仕掛けがあるというわけです。
本来は、それでもお客さまにとっては十分メリットがある内容なので、悦んでもらえるというビジネスモデルなのですが、そうではないケースも多いようです。
オファーを躊躇させる理由
そうではないケースというのは、メリットはあるかもしれなけど、買いたいという気持ちを損なわせるケースです。
どういうことかといと、売り方に問題があるため、お得な商品やサービスであるのにもかかわらず、買いたくなくなってしまうということです。
例えば、昔よく話を聞いたのは、エステサロンです。クーポンを使ってお得にエステを利用すると、その際の売込みがすごくて、契約するまで何時間も軟禁状態にされるというようなことが普通にあったそうです。
さすがに今では、悪いうわさはすぐに広がるので、軟禁状態はないとは思いますが、それでもしつこい売込みがある所はあるようです。
その結果、サービスは満足しているものの、毎回、売込みされるのが嫌で通わなくなり、残りの回数券を無駄にしてしまい、「あそこのエステに行って、損をしてしまった」というマイナスの印象だけが残ります。
そういう、お客さまが嫌がる売り方をしていては、顧客満足度が下がり、他のお客さまを紹介してもらうというのを難しくするだけです。
当然、強力なオファーを提示したとしても、「強烈な売込みをされる」という噂が先行すれば、そのオファーの効果が薄れてしまいます。
つまり、圧倒的なオファーを提示されていても、その先に「何か嫌なことが待っている」という可能性が見えると、そのオファーを受けるかどうか躊躇してしまうのです。
躊躇する理由を消すためには？
では、どうしたらよいのかというと、それは、躊躇する理由を消してあげることです。
躊躇する理由というのは、「不安」です。
もしかしたら、
・騙されるのかもしれない。
・ものすごい売込みをされるのかもしれない。
・実は適用されるサービスはちょっとだけで、後は適用外かもしれない。
・品質が悪いのかもしれない。
そういった「起きたら嫌なこと」を想像してしまうため、オファーを受けるのを躊躇するお客さまもいます。ですから、そのオファーを聞いてイメージする不安を取り除く必要があります。
多くの場合、オファーを受けて不安になる理由は、不明点が多いというとです。わからない点が多いから、「もしかしたら～」というように色々なことを想像し、不安を膨らませてしまうのです。
ということは、出来るだけ明確にするだけでも、お客さまが躊躇する理由を消すことができるということでもあります。時々見る、「ご満足いただけなかったら全額返金」というのも、不安を打ち消すインパクトのある言葉ですよね。
あなたのビジネスでも、圧倒的なオファーを提示することはできませんか？また、お客さまが抱いている不安を打ち消すことはできませんか？
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
今回は以上です。
