■購入判断を探るプレゼンをするのか、購入を前提にプレゼンするのか
プレゼンする際の心構えでもあるのですが、
プレゼンはプレゼンをする前の、
大前提で結果が大きく変わってしまいます。
大前提とは、
「購入判断をしてもらうためのプレゼン」なのか、
「購入を前提としているプレゼン」なのかということです。
前者はお客様が購入しようという
「意思」を導くためのプレゼン内容になるので、
どのお客様でも同じようなプレゼンになってしまいます。
当然それは、
お客様にとっては退屈なプレゼンだと判断されてしまいます。
それに対して後者のプレゼンは、
お客様が購入することを前提としたプレゼン内容になるので、
そのお客様専用のプレゼン内容になります。
そしてそれは、
お客様にとって興味深いプレゼンだと
判断され良い結果を得ることができます。
例えば、ある商品には何種類ものカラーがそろっている場合に、
「何色が好きですか」と質問するような聞き方をするのと、
「お客様には、お客様のコーポレートカラーに合わせた
この色にするといいですね」と話すのとでは、
どちらが購入に近いと感じますか？
もちろん本来なら、
お客様の好きな色などはヒアリングしておくべきことですが、
もしそれが出来ないままクロージングプレゼンになった場合は、
断然後者の方が購入に近いです。
（当然、お客様が嫌いな色の場合は、結果も違いますが・・・。）
■お客様の本音を引き出すテクニック
そうならないためにも、
お客様の本音を引き出す効果的な方法をご紹介します。
それは、
「もし、仮に～」から始まる質問をすることです。
「もし、仮にこの商品を購入するとするならば、どのカラーが良さそうですか？」
というようにお客様が購入することを大前提に、
プレゼンで落としどころを絞っていくのです。
この話法は、推定承諾話法といい、有名な営業技術の一つです。
この推定承諾話法を活用し、お客様の本音を引き出すことで、
プレゼンの内容が購入を前提とした内容にまとまります。
あとは購入を前提にしたプレゼンを行うだけで、
クロージングが驚くほど簡単になります。
この方法はとても簡単に思えるかもしれませんが、
実際に使ってみると意外と難しいと感じるかもしれませんので、
営業担当者同士のロールプレイングで楽しみながら練習してみること
をオススメします。
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