■営業担当者の仕事は何か？
企業に勤めているうえで、営業担当者は売らなければ仕事になりません。
しかし、
誰でも簡単に売れるような仕事ではないというのが現実です。
実際多くの営業担当者にとって営業という仕事はとても難しい仕事です。
そして、難しくても売ることができなければ、
上司から厳しく問い詰められてしまうという苦しみが待っています。
営業担当者は売りたくなくて売らないわけではありません。
逆に、売りたいのに売れないという営業担当者が殆どです。
それなのに上司から「なぜ売らないんだ！」
と問い詰めらることは、
営業担当者にとっては苦痛以外の何ものでもありません。
こういうことが続いていくと、なかなか売れない営業担当者は
売る行為よりも、上司に問い詰められた時に答えるための
「売れない理由」を考えることに注力しだします。
すると「売れない理由」を見事に説明できるようになるのですが、
相変わらず営業成績は上がりません。
理由はとても簡単です。
売るという行為に注力していないからです。
本来は売るための行為をしたいのですが、
あまりにも上司に問い詰められるものだから、
その対応を最優先にしてしまうため、
営業活動が疎かになってしまうのが原因です。
問い詰める上司、問い詰められる営業担当者という、
典型的なうまくいかない例が出来上がります。
■本来の仕事を行うことが、迅速に問題を解決する
では、どうすればよいのでしょうか？
それは、とても簡単です。
上司も、営業担当者も、
本来の自分の仕事を行うだけで良いのです。
営業担当者は売る行為に注力し、
上司は売れるようにアドバイスすることに注力する。
たったこれだけです。
上司の役割の一つに部下を育てるということがあります。
部下を育てるということは、部下が抱えている問題や悩み、
ぶつかっている壁と言った事柄を理解し、
どうすればそれらの問題を解決できるのかを手伝うことた重要です。
売れない営業担当者に、
「なぜ売れないんだ！」と問い詰めても意味がありません。
なぜなら、「なぜ売れないのか？」がきちんとわかっていれば、
既に売れる営業担当者になっています。
売れない原因を一緒に探し、問題を解決するアドバイスを行うことが上司の仕事です。
「なぜ売れないんだ！」と問い詰めることは、
自分の仕事を部下に丸投げしているだけで、
自分の仕事をしていないということになります。
そして、
営業担当者の仕事はお客様の問題を解決するお手伝いをする仕事です。
自分で何時間も考えるよりもお客様のところに行って、
「お客様の問題は何だろう」と
探しに行った方が何十倍も速いですし、確実なのです。
お客様の問題を見つけるには、
仮説をたて検証していく行為が必要ですが、
その仮説のヒントも、検証するにも
お客様のところに行かなければ、何もわからないのです。
営業は、とにかく外回りしろ！と言われる背景には
そんな理由もあるのです。
営業担当者もその上司も、
まずは自分の仕事内容をきちんと確認して、
その仕事に注力することがとても大切だということですね。
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