■売ることはゴールではなく、スタートです。
一般的に営業とは、商品やサービスを売るお仕事です。
ですので、契約を交わすまでは頻繁に通っていたのに、
契約完了と同時に通うのをやめてしまう営業担当者がたくさんいます。
これは、売ることをゴールだと思っているのが原因です。
売ることをゴールとして捉えているので、
後はしばらく通う必要がないと思っているのです。
しかし、これをやってしまうと、
しばらくお客様を放置してしまうので、
次の販売タイミングの時にはすんなりとリピート購入してもらえなくなります。
それどころか放置している間に
同業他社がアプローチをしてくることを考えると、
同業他社にお客様が流れてしまうことも多々あります。
このことから、
営業は商品やサービスを売ることがゴールのお仕事である
と捉えてはいけないということがわかります。
営業という仕事はどんな仕事？
では、営業とはどんなお仕事なのか？
それは、
「商品やサービスを売っているのではなく
お客様の問題を解決するお手伝いをするお仕事」
なのです。
つまり、
「お客様の問題を解決するために、商品やサービスを売っている」
ということなのです。
お客様は、商品やサービスが欲しいわけではありません。
その問題を解決するための何かが欲しいのです。
営業担当者のプレゼンを聞いて、
「それなら問題を解決できそうだ」
という価値を感じて契約しているだけです。
これが、”愉しみという価値”の効果です。
ですから、売ることはゴールと捉えるということは間違いです。
売った後にお客様の問題が解決できるまでは、
ゴールと捉えることはできませんし、
少なくともそれまではお客様との関係が続くのです。
そして、
お客様の問題を解決することができれば、
お客様の満足度が上がり紹介へとつながります。
売ることをスタートと捉え、
まずはスタート地点に立つために
お客様のことを考えることがとても大切です。
そして、
お客様がどんな”愉しみ”を期待しているのか
を知ることがスタート地点に立つための秘訣なのです。
よく営業現場で、「顧客視点に立て」と言われているのは、
そういうことからきているのではないでしょうか。
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