最近は、顧客情報を活用しようと努力している企業が、
少しずつではありますが増えてきたと思います。
良いか悪いかは別にして、業界によっては、
最初に来店した時に半強制的に顧客情報を取得しているところもあります。
リピーターを増やす仕組みを作るうえで、
お客さまの個人情報を取得するということは、
とても重要なことです。
しかし、
まだまだ、それを有効に活用できている企業は少ないというのが私の認識です。
先日、私宛てにあるDMが届きました。
上質紙を使った封筒に、
手の込んだ手書きのメッセージ。
きちんと気を使って作成しているDMです。
ただ、残念なのが、
お客さまのことを理解していないということ。
（お客さまのもっと理解したいなら
⇒ 「あなたのお客様は誰ですか？」をクリック）
ダイレクトメールをつくる際には、いくつかのポイントがあります。
①お客さまの絞り込み
②お客さまを行動させるオファー
③お客さまが反応しやすいタイミング
①お客さまの絞込みとは、
購入してくれそうなお客さまを選んでDMを出すということです。
例えば、
・見積もりをとったお客さま
・よく利用してくれるお客さま
・まとめ買いしていくお客さま
などは、DMを送ることで購入に繋がる可能性があります。
逆に、
・購入したばかりのお客さま
・見積りをとってから時間が空いたお客さま
・明らかに商品を必要としていないお客さま
などにDMを送っても、購入につながる可能性は格段に下がります。
②お客さまを行動させるオファーとは、
お客さまに来店させる理由を提案することです。
・新商品を入荷しました
・数量限定の商品です
・期間限定の特別価格
といったように、
お客さまが思わず「行かなくちゃ！」と思ってしまうような
提案をすることがポイントになります。
今なら、「増税前に～」というキーワードがよく使われています。
③お客さまが反応しやすいタイミングとは、
サイフのヒモが緩くなる時期や、
お客さまの買いたい気持ちが高ぶっているタイミングでDMを出すということです。
例えば、
・年末年始の時期
・ボーナス時期
・見積りをとってから数日以内
というようなタイミングです。
タイミングは商品やお客さまによって異なりますので、
商品特性や、お客さまのことをよく理解することが、
DMを出す際にもとても重要な情報になります。
先ほどのDM例の場合はタイミングが遅く、
結果として、私からの購入機会を逃しています。
店員さんは、いつまでに必要なのか？
ということをヒアリングしていましたが、
DMを送ってきたのはその期限ギリギリです。
期限が近くなればなるほど、
お客さまが既に購入している可能性が高くなります。
私も、既に他店で同様の商品を購入してしまっていました。
おそらくですが、
「DMは出すことに意味がある」
と思っている方が多い気がします。
何も考えずに、
「当たればラッキー」という発想で出していては
経費と資源の無駄づかいになってしまいます。
DMを出す目的は何でしょうか？
それは売上に繋げることですよね？
DMを出すと決めたなら、
ダイレクトメールをつくるポイントを意識して、
戦略的に行うことをおススメします。
今回は以上です。
