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集客は、「値引き」ではなく「価値観」で

新規のお客様を集めるために、”値引き”に頼ってていませんか?

「クーポンをご利用の方は10%オフ」
「初回○○サービス料金は無料です」
「今だけ、ポイント5倍」

確かにお客様側の立場で考えると、
上記のような割引サービスが在るのと無いのとでは、在る方を利用したくなります。

利用したくなるということは、集客の効果として「値引きは有効」ということですが、
だからと言って、集客の方法を”値引き”に頼ってしまうことはとても危険です。

なぜ、値引きに頼ることは危険なのかというと、
「値引き」目当てで集まったお客様は、
価格で動いてしまう可能性が高いからです。

簡単に言ってしまうと、「より安く、よりお得」なサービスを目当てにしているので、
他で、もっと「価格的にお得なサービス」を提供していれば、
簡単にそっちのサービスに乗り換える場合が多いということです。

そのため、”値引き”で集客したお客様は、
そのときの1回きりで終わりやすいのです。

多くの経費を使って新規客を集めても、
その集めたお客様がすぐにいなくなってしまっては何の意味もありません。

ですから、その1回きりで終わらないように、
リピートしてもらうための仕組みを作ることがとても大切なのです。
そのための仕組みが「顧客化」なのです。
(顧客化については、顧客化サポートにてご紹介しています。)

値引きで集めたお客様は、リピーターになりにくい!?

ところが、値引きに頼って集客したお客様に
リピートしてもらうための販売促進活動を行ってみても、
「リピート利用してもらえないケースが多い」という問題が起こります。

これは、集客をしている段階で、
「価値観」が違うお客様を集めてしまっていることが原因です。
「価値観」とは、提供するサービスの本質の事です。

本当にお金の方が重要?

例えば、近年1000円で散髪できるお店が急増しましたが、
同じ1000円でも、「価値観」は全然違います。

Aというお店はシャンプーや接客などのサービス料金を省き、
「髪の毛をカットする」ということだけを提供しています。
そのため、シャンプーはしなくても良いという人や、
お店から余計なサービスは不要という人の価値観にマッチします。

一方でBというお店は、約10分という短時間の間にカットすることを
ウリにしているため、待ち時間がどれくらいなのかがすぐにわかります。
そのため、時間に追われているビジネスマンや、
長い待ち時間がイヤという人の価値観にマッチします。

どちらも1000円という低価格で散髪することができるのですが、
提供している価値観は全然違うということがわかると思います。



「値引き」を目当てに集まるお客様と、「サービスの価値」を目当てに集まるお客様。
どちらのお客様の方が、リピート利用してくれると思いますか?答は明白ですよね。

顧客化の近道は、最初から「リピーターになりやすいお客様」を集めてしまうということです。
つまり、集客の時から、リピーターになる確率の高い人を集めることを意識することが
とても大切であるということです。

そのためには、”値引き”に頼って集客するのではなく、
「価値観」にマッチするお客様を集めるということが重要なポイントなのです。

集客の段階から、あなたが提供する「価値観」を伝えるということを
しっかりと意識してみてはいかがでしょうか。

※自分が提供している「価値観」がいまいちわからないという方や、
 集客の段階でどのように価値観を伝えればよいのかわからないという方は、お問合せよりご相談ください。

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