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ビジネスモデルを再構築することで、確度が高くなる

ビジネスモデルという言葉を聞いたことがありますか?

ビジネスモデルとは、

企業が行っている事業活動、
もしくはこれからの事業構想を表現するモデル。

端的に表現すると、
「儲けを生み出すビジネスの仕組み」
(コトバンクより)

のことです。

「事業として、どんなことを行い、
「どこで収益を上げているのかという
「具体的な仕組みのことです。

ビジネスを行ううえで、
このビジネスモデルはとても重要になります。


どんなに人件費をかけても、
どんなに便利なツール(IT)をつかっても、
このビジネスモデルが、
『儲かる仕組み』として成立していなければ、
思ったような収益をえることができないからです。

どのようにお客さまを集めて、
どのようにお客さまに提案し、
どのようにお客さまに購入してもらうのか?

もし、うまく事業が軌道に乗っていない場合、
このビジネスモデルのどこかに問題があるということであり、
早急に再構築(リノベーション)する必要性があるということです。


例えば、次のような売り方のモデルがあります。

①電話帳から見込み客を探し出し、電話する。
②電話をしてアポイントが取れたところに訪問する。
③訪問した時に商品の提案をする。
④提案が採用されたところに商品を売り収益を上げる。


営業経験者であれば、
恐らく実際に体験したことがある営業フローだと思います。

しかし、この営業フローで上手くいくケースは稀です。

なぜなら、アポイントの達人でもない限り、
ほとんど②のステップで止まってしまうからです。

一昔前まではこの営業フローでも特に問題なかったかもしれません。
しかし残念ながら、現在においては問題大ありです。


その理由の一つに、
お客さまが持っている情報量が違うということがあります。

数年前までは、
商品の情報を得るためには、
その商品を取り扱っている営業マンから話を聞くしかありませんでした。


それに対し、今は、営業マンに話を聞かなくても、
インターネットで簡単に調べることができます。

しかも、単なる商品情報だけでなく、
商品を使ってみた感想や、いい点や悪い点もわかってしまいます。
わざわざ時間を割いて営業マンに合う必要がないのです。

そのため、②のステップから先には進みにくくなっているのです。


では、どうしたらよいのでしょうか?
それは、①と②のステップを変えることです。

①のステップは、見込み客を見つける方法で、
②のステップは、見込み客のアポを取る方法です。

例で挙げたビジネスフローでは、
①のステップでは、電話帳で見込客を探し、
②のステップでは、見つけた見込客に電話でアポを取っています。

これを少し見直して違う方法にすると、

①のステップでは、
インターネットから、自社商品で解決できる問題で困っている見込み客を探し、

②のステップでは、
その見込客に電話又はメールにてアポを取る。

と言う営業フローに変えることができます。

ほとんど同じように思えるかもしれませんが、
見込客の探し方が全然違います。


単に電話帳で探していた見込み客を
ネットで探す方法に変えたということではありません。

あなたの商品やサービスを
必要としているであろう見込み客を探すことで、
アポイントが取れる確率を上げています。


このちょっとしたことを変えるだけでも、
その後の営業ステップの進み方が全然違います。

もし、ビジネスがうまくいっていないと感じるのであれば、
ビジネスモデルの再構築をすることをおススメします。



今回は以上です。

 

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