今回は、 地域振興券は顧客情報を集める ためのツールとして考えようということについてお伝えします。
前回の記事で、地域振興券は「ファン客を増やす」ための「きっかけ」だったということと、ファン客を増やすためには、あなたから買う理由を教育することが大事ということをお伝えしました。
ですが、「そんなの今さら言われても・・・」と思った方もいると思います。ですが、ご安心ください。なぜなら、今からでも遅くないからです。というのも、地域振興券の利用状況がわかれば、顧客情報を収益に変えることができるからです。
最低限、 顧客情報 はコレを 管理 しましょう
まず、今回お伝えすることの大前提として、販売管理と顧客管理がある程度出来ている必要があります。「いつ、誰に、どの商品が、いくらで売れたのか？」ということが把握できる必要があるということです。
あとはそれに加え、支払方法が何か？（現金、カード、ポイント、地域振興券など）ということも管理できていればOKです。
基本的なことなので、大体管理は出来ていると思いますが、「誰が」という部分については管理していないケースも少なくありませんので、もしあなたが「誰が」の項目を管理していないのであれば、今すぐにでも管理するようにして下さい。
スーパーのような店舗の場合、お客さまの母数が多いので、一人一人管理するなんて出来ないと思うかもしれませんが、ポイントカードを活用するなどすれば、ある程度の顧客管理が出来るようになります。
例えば、ポイントカードを持っていれば、リピート客で、そうでなければ新規客というような判断基準を設けるなどして、最低限、新規客か？リピーターか？ということは把握できるようにしておきましょう。
地域振興券 で 増えたのは売上？ それとも 顧客？
さて、本題に入りますが、地域振興券を“次に繋げるため”にやるべきこととは、今回の地域振興券が、あなたにどのような効果を与えたのか？ということを整理することです。
「どのような効果」というのは、ざっくり言ってしまえば、「地域振興券によって売上が増えたのか？」ということと、そして、「地域振興券によってお客さまが増えたのか？」ということです。
これらの効果を整理することで、まず、地域振興券が売上増加に繋がったのかどうか？を知ることができます。
売上が増えた のか？について
まずは、具体的にいくら増えたのか？を前年同月比や前月比などにより、売上の増減を数値的に確認しましょう。また、地域振興券が“いくら支払いに使われたのか？”についても数値化してください。
そして、売上が増加している場合は、増加分の何パーセントが地域振興券によって売上が発生しているのかを算出して下さい。
こうすることで、地域振興券があなたのビジネスの売上に対して、金額的に、どれくらいの効果があったのか？を把握することができます。
次に、地域振興券を使ってどんな商品が買われたのか？を数値的に確認してください。
これは、地域振興券という、ちょっとしたボーナスの存在によって、通常売れにくい商品の購買に繋がったのかどうか？ということを把握するためです。
もし、通常売れにくい商品が多く売れているのであれば、毎月のお給料日や、ボーナス時期にも売れる可能性があるということです。ですから、そういう時期を見計らって、そういう商品の販売戦略を立てることができます。
ここでのポイントは、数値的に確認することです。「なんとなくこの商品が多く売れた」という記憶だよりの管理は、ビジネスにおいてはご法度です。
ビジネスの基本は、具体的且つ、明確に！です。
お客さまが増えた のか？について
地域振興券を利用するお客さまは、どんなお客さまだったのか？そして、それらのお客さまの共通点は何か？を整理しましょう。
常連客なのか？新規客なのか？お客さまの年齢層や職業などがわかれば、地域振興券によって、どのようなお客さまがあなたのお店で買い物をしたのか？ということがわかります。
これがわかれば、給料日やボーナス時期に、どんなお客さまがあなたのお店にやってくるのか？を予測できるようになりますので、ターゲットを絞った販売戦略を立てることができます。
そして、大事なのは、これから、地域振興券を利用した新規のお客さまの内、具体的に何人（どれくらいの割合の人）が、あなたのお店のリピーターになっているのか？ということであり、そのリピーターになってくれた人の共通点は何か？を見つけることです。
これを把握することができれば、“リピーターになりやすい“新規客にターゲットを絞った集客戦略を立てることができます。
状況整理が、ビジネスを見直すチャンス
地域振興券を通じて、「誰に、何を売ることができたのか？」という情報を整理すると、新たなビジネスチャンスや、あなたの強みの再発見に繋がります。
最初は、余った振興券を消費するために利用していただけのお客さまも多いかもしれませんが、それらの人の中で、どれくらいの人が、振興券が使えなくなった今もリピーターとなり、利用してくれるようになったのか？という情報は、非常に重要です。
なぜなら、先ほどもお伝えしたように、新しくリピーターになった人が振興券で何を購入していて、現在は何を購入しているのか？という情報がわかれば、リピーターになりやすい新規客を集めるための集客戦略のヒントになるからです。
例えば、実際に、“新たにリピーターになったお客さま”と、普段あなたが集めようとしている“お客さま像”のイメージがかけ離れていたら、”集めるターゲットを間違えていると考えることができます。
もしくは、理想のターゲットを集めるために、提供する商品の価値の伝え方を変える必要があるということもわかります。商品の価値の伝え方を変えるというのは、商品の魅せ方や、オファーの出し方を変えること”です。
そうすることで、同じ商品であっても、他のお客さまには見向きもされない商品でも、ターゲットとなるお客さまには、とても魅力的な商品に感じさせることができます。
例えば、100円ショップで買ったことがバレているTシャツを、1000円で売るのは難しいですが、そのTシャツに、ジャニーズ事務所の「嵐」のサインを書いてもらえたとしたら、1万円でも買いたいお客さまがたくさんいる、魅力的な商品に変わるのと同じです。
実際にはジャニーズ事務所のアイドルのサインをGETするのは困難ですので、例えば、POPなどを使って、その商品の魅力を伝えることが有効です。
大事なのは、買ってほしいターゲットをイメージして、そのターゲットが思わず欲しくなるようなPR文を書くことです。
例えば、“痩せたい”と思っている人向けだったら、「痩せたいとお考えのあなたへ。○○という成分が、脂肪の分解を促進します。」というようなPOPがあれば、反応してしまいます。
最近でいうなら、お笑い芸人の有吉さんが出演しているTVCMのかぜ薬とか、レバープラス（？）は、特定のターゲットに向けて作られたCMだということがわかりやすいので、参考になると思います。
まだ、地域振興券の使用期限が過ぎて半月も経っていませんので、これからどれくらいの人が、新たにリピーターになったのかを計測することになります。
ですから、そのリピーターになった人の消費動向を継続してチェックしていくことが、“次”に繋げるためにはとても大切なのです。
こういったお客さまの購買情報を基に、あなたのビジネスの方針の確認と修正を行いつづけることが、収益の向上に繋がっていくのです。
地域振興券の使用期間が終わった今だからこそ、その効果を検証し、その結果を基に、“次”につなげるためのアクションを行っていきましょう。
今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
