あなたは、 マズローの5段階説 というものを知っていますか？
もしかしたら、なんとなくなら知っているという方もいるとおもいます。一般的には「マズローの欲求５段階説」とも呼ばれているアレです。
そんなマズローの欲求５段階説ですが、もともとが「自己実現理論」ということからもわかるように、人財育成の分野のための理論ですから、一般的には人財育成の分野において参考にされています。
そこで質問ですが、あなたはそのマズローの欲求5段階説をビジネスにどう活かすのか？ということを考えたことはありますか？
おそらく、「そんなことを考えたことはない」という方が大半だと思います。というのも、”商売の分野で使うもの”という認識はほとんどされていませんからね。実際、商売の分野ではほとんど活かされていません。
しかし、相手が企業であっても人が決定をくだすと考えれば、「人間の５段階欲求」という理論から「適用できる部分もおおいにあるのでは？」と思いませんか？
ですので、今回は、商売の分野において参考にする考え方を紹介していきます。
マズローの5段階説 とは？
まずは、そもそもマズローの5段階説がどんな説なのか？が曖昧では考えにくいので、一旦復習を兼ねて、整理しますね。
マズローの５段階説とは、
その人間の欲求を5段階の階層にしたものを低次からみるとつぎのようになります。
①生理的欲求
生命維持のための食事、睡眠、排泄、性欲等の本能的・根源的な欲求。
②安全の欲求
安全性・経済的安定性・良い健康状態の維持・良い暮らしの水準、事故防止、保障の強固さなど、予測可能で秩序だった状態を得ようとする欲求。要するに、恐怖や不安から開放され、安全・安定を確保しようとする欲求。
③社会的欲求
自分が社会に必要とされている、果たせる社会的役割があるという感覚や、情緒的な人間関係・他者に受け入れられている、どこかに所属しているという感覚を求める欲求。
④承認の欲求
自分が集団から価値ある存在と認められ、尊重されることを求める欲求。承認の欲求は2つあり、一つは他者からの尊敬など、もう一つは自己成長を感じることで得られる自己尊重。
⑤自己実現の欲求
自分の持つ能力や可能性を最大限発揮し、具現化して自分がなりえるものにならなければならないという欲求。
この5つがマズローの自己実現理論と呼ばれているものです。
なんとなくでも、どういう理論なのか？がわかったと思いますので、次は、この説をどのようにビジネスにあてはめるのかを考えていきます。
相手の段階は ５段階説 のどこにいる？
この5段階の欲求の重要なことは、”欲求が5種類ある”のではなく、”順に5段階に進んでいく”ということです。
そして一度満たされた欲求は、それ以降のモチベーションにはならないということです。
例えば、生理的欲求が満たされていないのに、それよりも高次（上の段階）にある自己実現の欲求の充足を目指すということは難しいということです。
難しいというのは、頭の中で目指すことは可能ですが、それを実現するための行動の優先順位は他の低次の欲求よりも低くなるため、実際に行動に移すのは非常に難しいということです。
反対に、社会的欲求を満たそうとしている人に、生理的欲求を満たす条件を提案しても、断られやすいということも言えます。
例えば、食後のお腹いっぱいの人に「これからご飯奢るから面倒な仕事手伝って」とお願いしても断られてしまったり、違う条件を提示されたりするということがそうですね。
ビジネスの現場では意外にもこれをやってしまいがちなので、注意が必要です。
このことからわかることは、「相手の欲求の段階が、今どこなのか？」ということを把握しなければ、あなたが一生懸命提案活動をおこなっても、相手はそれに応じてくれないということです。
逆を言えば、相手の欲求の段階がわかれば、その欲求を満たす提案をすることで、相手はそれに応じてくれやすくなるということです。
新築の家を建てたばかりの人に、「新しい家を建てませんか？」と提案しても、ほぼ確実に断られるということは簡単に想像がつくと思います。
ですが、住宅相談会にやってくる人に同じ提案をすれば、相手の希望する条件に合えば契約に繋がる可能性がグッと高くなります。
極端な例ではありますが、相手の欲求の段階を理解するということは、それくらい成約率を高めることができる重要な情報になるということを、わかっていただければいいと思います。
もう一つの重要なポイント
相手の欲求の段階を理解することと同様に、もう一つ重要なポイントがあります。それは、自分の商品やサービスが、どの欲求を満たすものなのか？を理解するということです。
これをわかっていないと、相手の欲求とは全然違うモノを提案してしまうことになり、とても非効率な活動を行うことになります。
例えば、ダイエットをサポートするサービスでも、「痩せて、彼氏（彼女）を作りたい！」という人を対象にするサービスであれば”生理的欲求”を満たすサービスですが、「モデルになりたい！」という人を対象にするサービスであれば”自己実現の欲求”を満たすサービスになります。
また、「糖尿病を直したい！」という人を対象にするならば、”安全の欲求”を満たすサービスになります。
このように、同じようなサービスであっても、相手の欲求が変われば全く違うサービスにすることができるということです。
だから、ターゲットを絞ることが重要と言われているのです。
マズローの理論からターゲットが重要という話になるとは私も思いませんでしたが(笑)、ビジネスにあてはめて考える際には、相手の欲求を知るということと、自分のサービスで満たすことができる欲求が何か？ということを理解して、正しいアプローチすることが大事ということがわかったと思います。
こんなふうに、マズローの欲求５段階説をビジネスに取り入れてみてはいかがですか？これ、結構重要な視点になりますのでオススメです。
今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
