あなたは「お客様感謝デー」のようなイベントを開催する際には、”裏テーマ”の設定をしていますか？
イベントの表向きの目的は「お客さまを集める」または、「お客さま満足度の向上」というのが一般的だと思いますが、本当に”それだけを目的にしている”というのであれば、それは、機会損失につながっていると私は感じてしまいます。
なぜなら、そういったイベントは顧客情報を収集するチャンスがたくさんあるからです。
例えば、イベントを開催した際には次のような情報を収集することができます。
■誰が来てくれたのか？
→ イベントに参加してくれるお客さまということがわかります。逆を言うと、誰が参加してくれないお客さまなのか？ということがわかります。その情報がわかれば、今後、ターゲットを絞ったイベントを開催できるようになります。ターゲットを絞ったイベントを開催できるということは・・・成約に繋げやすくなるということはイメージ出来ますよね？
■誰と（家族や恋人）と来てくれたのか？
→ お客さまの現在の家族構成がわかります。家族構成がわかれば、例えば、お客さまに提案する際にポイントをついた提案ができたり、ご家族に悦ばれるようなイベントを企画することもできるようになります。（これ、結構重要です。）
■なぜ来てくれたのか？
→ イベントに参加した目的がわかれば、次回以降のイベントの企画を立てやすくなります。この情報については、アンケートを取るなり、直接聞いてみる必要はありますが、かなり重要な情報ですので、なるべく確認することをおススメします。場合によっては、営業フローが変わる可能性も秘めていますからね。
ざっと3つご紹介しましたが、もしかしたら、「そんなことはわざわざ確認しなくても大体わかる」と思うかもしれませんが、「だいたい」ではダメです。確認しないということは、それはあなたの主観でしかないので、本当なのかどうかはわかりません。
もし、あなたのいう「おおよそ」が本当だったとしたら、売上がバンバン上がっている状態だと思います。そうでないなら、正確な情報を確認する癖をつけることをおススメします。（ですから、誰と来てくれたのか？ということについても、さりげなく確認することも忘れずに行うことが重要です。）
裏テーマを設定する理由とは？
裏テーマというのは、簡単に言ってしまうと、イベントを開催する本当の理由です。
例えば、裏テーマを「もうすぐ客探し」とした場合、もうすぐ客に関する仮説を立てて、もうすぐ客が参加したくなるようなイベントを企画し実行するのです。
そうすることで、もうすぐ客に関する仮説があっているかを検証できるとともに、確度の高いアプローチをすることができるようになります。
例えば、検証の結果、「もうすぐ客のお客さまは、現在○○な状況（家族構成、仕事内容など）で、□□な欲求を持っているため、△△な情報を求めている」ということがわかれば、成約率が高くなる提案をすることができますよね？
ポイントは、○○や△△、□□の部分に、あなたのビジネスで販売するために必要な情報に置き換えることです。上記の例はあくまでも例えであって、上記の情報を収集しても、業種によっては全く役に立たない情報だったりしますからね。
そして忘れてはいけない重要なことは、顧客情報を更新していくとです。更新するというのは、「住所が変わった」というのはもちろんですが、例えば、誰がどういったイベントに参加してくれたのか？とか、家族と来てくれたとか、どんなことを気にしていたというような情報を更新していくことです。
そうすることで、お客さまを分類することができます。分類とはざっくりいってしまうと、優良客は誰で、ブラックリストは誰というように分けることを指します。
こういうことを言うと、「お客さまを区別するなんてヒドイ！」なんて思われてしまうかもしれませんが、ブラックリストのお客さまに対応する時間は損失の方が大きい反面、優良客に対応する時間が増えれば、利益に繋がります。
ビジネスとして考えたときに、あなたはブラックリストのお客さまと優良客のお客さまのどちらに多くの時間を当てたいと思いますか？当然、優良客のお客さまですよね？
ですから、そういった判断をするためにも、お客さま情報を収集し、お客さま情報を更新していくことが重要なのです。
あなたが、今後イベントを企画する際には、この顧客情報を更新することを意識した裏テーマを設定してみてはいかがでしょうか？
今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
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Tag: 企画
