「掛け値」という言葉の意味は、「実際の販売価格を偽って付ける値段」のことです。商品価値を掛け値なしで伝えるというのは、例えば、実際に得られるメリット以上の効果を謳い、誤った情報を顧客に伝え販売するということです。
ですから、消費者にとってみれば、その誤った情報を基に購入を決意してしまうので、購入後に「騙された！」と思い、販売者への不信感に繋がってしまいます。
例えば、300万台以上販売している、布団専用クリーナーのレイコップは、大きな誤解を消費者に与えていました。（正確には、TV番組を通じて、あるお笑い芸人さんが誤った情報を発信したのが誤解を生む一因とされていますが、その”誤った情報”を訂正するということを公式にしていないので、「誤解を消費者に与えている」という表現を使いました。※公式にしていないというのは、私が見た限りですが、HP上などで誤解を訂正してないことを差します。）
その誤った情報というのは、「レイコップを使えば、ダニを除去できる」というもの。その情報が瞬く間に広がって、家電量販店や、あの大手TVショッピングでも同様の商品説明を行っているため、それを信じて購入した方も多いと思います。
ですが、実際には、レイコップにはそういった性能はないようです。だから、それが公になったことで、批判する方が増えているようです。
これはレイコップ社が全て悪いというわけではなく、販売者や購入する消費者がしっかりと商品価値を調べていないまま販売・購入してしまうということにも問題はあります。ただ、やはりレイコップ社に問題がなかったのか？というと違うと思います。
レイコップ社にとっては他人が勝手に広めた「誤情報」かもしれませんが、それが消費者の購買動機になっていることは十分把握できていたと思います。しかし、それを”都合の良い誤情報”であることをいいことに、公式に訂正しなかったのは問題だと思います。
公式サイトを見てみればわかりますが、「ダニを除去できません」とは書いていませんし、販売サイトのQ&Aでもそういった文言はみあたりませんでした。
結局、消費者は誤解したまま商品を購入し、購入した後で真実をしり、不満を持つようになるのです。おそらく、購入したレイコップが壊れた後に、もう一度、レイコップを購入する人は少ないと思います。
つまり、リピートしてもらえないということです。これは経営者にとっては大問題です。
一昔前の営業法は、クレームを生む！？
実は、こういっった、”都合の悪い情報は出さない”というのは、一昔前には良く使われていた営業方法です。
自分にとって都合の悪い情報は一切出さず、都合の良い情報だけを伝える。お客さまに「購入しない」という選択肢を与えないように、お客さまの逃げ道をどんどんつぶしていって、最終的に買わせるという、強烈な営業方法が流行った時期がありました。
なぜ、そんなことができたのかというと、お客さまと販売者が持っている情報量に差があったからです。
例えば、「定価は10万ですけど、いま買ってくれるなら、特別に3割引きの7万円でいいですよ」と言われたときに、昔は、「本当に特別なのか？」を調べることができませんでしたので、そのセールストークを信じて購入するというケースが多かったようです。
ですが、現在は、お客さまと販売者に持っている情報の差はそんなにありません。場合によってはお客さまの方が詳しいということもあります。
ですからネットで調べれば、商品の相場がだいたいわかりますし、その営業マンがウソをついていることもわかるので、購入しないという判断をすることができるのです。
もし今、その営業方法をやったらクレームがバンバン発生し、瞬く間にネットを通じて汚名が広がってしまう可能性が高いというのは、なんとなくイメージできると思います。
掛け値なしで伝えよう
では、どうすればよいのかというと、商品価値を正しく伝えることです。
メリットを伝えるだけではなく、デメリットもセットで伝える。できることと、出来ないことをきちんと伝え、理解してもらうことが大切です。正しく伝えていないから誤解を生み、誤解が生まれるから、クレームや不満が増えます。
レイコップのBrand storyという動画では、レイコップ経営者の素晴らしい思いが語られています。この素晴らしい経営者がいるレイコップが、「誤解」によって、悪いイメージを持たれてしまうのは非常に、残念に思います。
目先の売上を優先し、誤解を解かずにクレームを生み、未来の売上を減らすのか？未来の売上のために、目先の売上を減らしてでも誤解を解いて、お客さまと良い関係を構築していくのか？
あなたは、どちらを選択しますか？
今回は以上です。
面白いと思ったら、是非、取り組んでみてください。
==>>===■□■========>>===
Fanを悦ばせるFunを創る、
ファンビジネスを始めませんか？
ファンビジネス化コンサルタント
伊藤
=>>- – – – – – – – – – – – – – – – ===
HP：ファンメイキング | 福島県
Blog：ファンビジネスのすゝめ
twitter：@funmaking_ito
==>>==■□■==>>===＾-＾)v==
Tag: 口コミ
