なんとなくですが、最近、飛行機の事故やトラブル、船舶の事故など、一度に多くの人に影響を与えてしまうようなことが続けて起きている気がします。
トラブルは未然に防ぎ、起きてしまった事故は早急に解決することを望みますし、今後同じような事故やトラブルが起きないように、活かしてもらえればと思います。
ビジネス的な視点から見たときに、最近起こってしまった中国の客船転覆事故や、韓国の客船事故にはある共通点があります。
それは、”安全面を犠牲にしてでも一回の売上を増やしたかった”ということです。
どういうことかというと、あくまでもTVでの報道を見た印象ですが、どちらのケースも、船舶に対し安全基準を超える増築（？）を行っており、一度に運べる積荷の量や、載せられるお客さまの数を増やしていたということがわかっています。
売上を増やしたい気持ちはわかりますが、安全面を犠牲にするのはマズイよな～と思った方もいるかもしれません。
ですが、それと同じような戦略を選択している企業や個人事業主の方が、実はたくさんいます。
売上を増やす方程式
同じような選択というのは、”売上をアップさせるために行っている方法を選んでいる”ということです。
実は、売上をアップさせるには、お客さまの数を増やすか、平均単価を上げるか、利用頻度を増やしてもらうかの3パターンしかありません。というのも、売上には方程式というものがありまして、その方程式というのが、
売上 = 客数 × 客単価 × 利用頻度
という、3つの数字のかけ算で求めることができます。簡単に言ってしまうと、売上を2倍にしたければ、3つの数字のどれか1つを2倍にすることができれば売上も2倍になるということです。(例：1 × 1 × 2 = 2 /売上)
それを踏まえたうえで、もう一度船舶事故について思い出してほしいのが、「一回の売上を増やしたいがために、ムリな増築をしてしまった」という部分です。一度に運べる積荷の量や、載せられるお客さまの数を増やしていたということからも、売上を増やすために「客数」を増やすという選択をしたということがわかります。
じつは、事故を起こしてしまった会社に関わらず、多くの企業や店舗経営者の方は、売上を増やすために「客数」を増やすという選択をしています。あなたも、売上を増やすために客数を増やそうとした経験はありませんか？もしあるならば、次の質問についても考えてみてください。
その質問というのは、
「客数を増やす施策をした後、売上が安定しましたか？」
「YES」と答えられた方は問題ありませんが、「No」と答えた方は、問題アリです。
というのも、売上が安定していないということは、せっかく集めたお客さまがリピートしてくれていないということが考えられるからです。そのため、常に集客施策に頭を悩ませ、客数が増えた・減ったで一喜一憂するという方がとても多いのです。
これは、「客数」を増やす施策が悪いということではなく、増やしたお客さまをリピーターに変える仕組みがないのがマズイということです。リピーターに変える仕組みがしっかりとしていれば、後は客数を増やすことに注力すれば、客数が増えた分だけ安定した売上も増えるようになります。
しかし、リピーターに変える仕組みについてはノータッチというケースがいまだにたくさんあることに驚きます。もちろん、客単価をアップさせるという方法もオススメです。売上の方程式の3つの数字のどれを増やしても、売上を増やすことができます。
ただし、その効果の持続性は異なりますし、タイミングによって、難易度も違います。あなたのビジネスにあった方法を選択し、継続的な売上アップにつなげる方法を検討してみてください。
今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
