サントリーが提供する「レモンジーナ」という炭酸飲料が、発売たった2日で販売中止になり話題を集めました。
販売中止になったのは、商品にマズイ問題が起きたからではなく、年間販売目標の100万ケースをたった2日で上回ってしまい、安定供給ができないので生産体制が整うまで出荷を休止するという理由です。
こういった報道を見た後にコンビニなどで、まだレモンジーナ販売していたらあなたはどうしますか？おそらく、「まだ売ってる！ラッキー！」と思って買ってしまうのではないでしょうか？
そう思ってしまったあなたは、実は、まんまとサントリーのマーケティング戦略に乗せられたともいえます。
「販売中止」報道後の消費者心理とは？
じつは私もそんな”乗せられた”一人です(+_+)関東地方で”品切れ”というニュースを見た後に、郡山市のスーパーでは大量に売っているのを偶然発見したら「まだこの店では売ってる！ラッキー！」という心理も働くと同時に、「とりあえず、どんなものか飲んでみよう」という心理が働いてしまうものです。（一応マーケッターなので(-_-;)）
その結果、別に欲しくもなかったのに買い物カゴにいれて、購入していました（苦笑）
この「まだ売っていてラッキー」と消費者に思わせることが、サントリーのマーケティング戦略のポイントだったりします。
どういうことかというと、消費者は「希少」というものに価値を感じる性質を利用しているのです。
「限定」とか「レア」、「品薄」、「在庫わずか」というキーワードをお店で目にしたことがあるとおもいますが、じつはこれ、「希少性」という数量の持つ力で消費者を魅了するマーケティング戦略の一つです。
「品切れのため販売中止」という報道がされているのに、近くのお店でその商品がまだ販売されていたら「ラッキー」と思い、たいして欲しくもなかったのに買ってしまうのは、その希少性戦略に乗せられたからです。つまり、希少性戦略というのは、消費者心理を刺激する戦略なのです。
冷静に考えると、私が購入したスーパーでは定価よりも安く販売されていましたので、お店にとっては希少価値の高い商品ではなく、大量在庫を抱えている商品の一つであるというふうにも考えることができるのですが、その冷静さを奪って、欲しくさせてしまうのがマーケティングのスゴイところです。
ちなみにですが、以前記事にしたサントリーの別格シリーズの生姜炭酸だけはなかなか置いてある店舗を見つけるコトが出来なかったのでモヤモヤしていたのですが、幸運にも（？）同じお店で販売していたので、これも購入してしまいましたが、こちらはきちんと定価で販売されていました(笑)記事はコチラ⇒ 消費の二極化攻略法！？市場の動向と消費者のアレを読め
「希少性」戦略のデメリット
あなたがこの「希少性」戦略を導入する際に気を付けなければならないのが、希少性戦略のデメリットです。
たいして欲しくもなかった消費者に、欲しいと思わせてしまう最強の戦略のように感じてしまうかもしれませんが、デメリットもあります。それは、大量に販売できないということです。
希少性を謳って販売しているのに、誰もが手に入れることができてしまっては、全然希少価値が高くないですよね？また、期間限定販売として販売しているものを、一定期間空けて、また期間限定販売としていてもおかしいですよね？
つまり、希少価値を高めることは、消費者の興味や関心を引くうえでは強く作用しますが、その一方でやりすぎてしまうと、あなた自身への信頼性や不信感へと変わってしまいます。簡単にいうと、「希少性詐欺」ですね。
希少性戦略をとるのであれば、希少性である明確な理由をきちんと用意して、希少性詐欺と思われないようにすることもとても大事です。
今回は以上です。
面白いと思ったら、是非実行してみてください。
