消費の2極化という言葉をご存知ですか？簡単にいってしまうと、安くてそこそこ良いものを求める層の消費者と、高くても高品質なものを求める層の消費者が存在し、大体の消費者はそのどちらかの層に当てはまるというものです。
それがどうあなたに関係してくるのかというと、あなたが、どちらの消費者向けに商品やサービスを提供しているのか？という点を見誤ると、売れるものも売れなくなってしまうので、無関心ではいられないワードなので、今回は、この消費の2極化を攻略するために、チェックしなければならないことを2つご紹介します。
市場の動向をチェック
一つは、市場の動向です。あなたのライバルたちがどのような戦略を取っているのかをチェックするということです。
「もしかしたら売れるんじゃないかな～」と思ったアイディアが出てきたときに、一度冷静になって、ライバルたちの戦略をチェックしてみると、既にライバルが発表していたり、似たような戦略をとっているケースが少なくありません。そうなると、二番煎じ、三番煎じとなってしまうため、新商品として発表してもインパクトがないので、発表する際には工夫が必要になります。
逆に、ライバルが全く手を付けていないとしたら、「チャンス」というわけでもなく、「ムダ」である可能性もあります。あなたのお客さまの多くが、「安くてそこそこ良いものを求める層」のお客さまだった場合、「高くて高品質な商品やサービス」を販売しても誰も買ってはくれないからです。
そこで、ポイントになってくるのが二つめの消費者心理をチェックするということです。
消費者心理というのは、文字通り、お客さまがどう考えるのか？ということです。
例えば、同様の商品をライバルが先に販売し、しばらくしてからあなたが販売すると、お客さまは「〇〇と同じような商品が出た」と考えます。これって、結構重要なポイントなのですが、お客さまにとっっては、先に販売したライバルが基準であり、後から販売したあなたは、ライバルのマネをしたというように捉えられてしまうのです。
ですから、ライバルに先行された場合は、いかにしてお客さまに「あなたが、違う商品を新しく販売した」と認識させることができるかが重要になってくるのです。
お客さまにどう魅せるのか？
そこで参考になってくるのが、同業他社ではなく、他業界の成功事例です。よく言われていることではありますが、ほとんどの方が実行しないノウハウですので、かなりオススメです。
例えば、JIJICO記事でも紹介した、キリンビバレッジの「別格」というプレミアム清涼飲料は、ビールのプレミアム市場のアイディアをそのまま導入しています。そのままというのは、たとえば、パッと見でわかるプレミアム感のあるパッケージです。
実は清涼飲料業界でプレミアム商品を出したのは、「別格」が初めてではありません。が、「何だっけ？」と忘れられてしまう程印象が薄くなってしまいました。（商品名は出しません(+_+)）原因はさまざまですが、その一つに、ひと目見てわかるデザインではなかったこともあったと思います。
既にプレミアム市場が活性化しているビール業界のプレミアムビールをイメージすると、高級感のあるデザインになっているので、ひと目で「プレミアムビール」とわかりますよね？そこで、キリンビバレッジはそれを活用し、「別格」というブランド商品のパッケージに、金屏風のようなプレミアム感のあるパッケージを導入しています。
大事なのは、どうやったら売れるのか？という考え方ではなく、どうやったら欲しくなるのか？ということです。これは、同じように感じるかもしれませんが、全く違います。前者は、売り手目線であるのに対し、後者は消費者心理を意識して考えるからです。
「値段を高くしたら売れるのではないか？」「値段を安くした売れるのではないか？」というような考え方ではなく、「どうしたら、お客さまが欲しいと思ってくれるだろうか？」というように考えることが、とても重要なのです。
販売開始から2週間で、年間予算の8割を販売したキリンビバレッジの「別格」という商品。その理由は消費の2極化の動きを捉え、市場のチェックと消費者心理を掴むことに成功したからです。詳細はJIJICOの記事でご確認ください。
⇒ 清涼飲料業界に「別格」旋風、キリンがつかんだ消費者心理
他業界の成功事例から、あなたが学べることはありませんか？面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。
本日は以上です。
P.S.
売込まなくても売れる方法が知りたい方はコチラをどうぞ。⇒ お客さまに指名買いされる方法
Tag: 消費者心理
