「誰に何を伝えるのか？」
商品やサービスをPRする際には、必ず考えなければならないことの一つです。しかし、それを、キャッチコピーや宣伝文などに落とし込むのは至難の業です。
大手であれば、マーケティング部門と広告会社がプロジェクトを組んで落とし込んでいくことですが、予算の少ない中小企業や、個人の店舗経営者の場合は、自力で落とし込んでいく必用があります。
ですが、そのやり方がよくわからなかったり、それを考えるのに時間をかけたくないという方が多いようで、広告媒体を利用する際には、その内容を広告会社の方に丸投げしてしまうケースが非常に多いです。
それで、成果が出ているのであれば問題ありませんが、多くの場合、それが希望する結果と結びついていないのではないでしょうか？
これは、「広告会社が悪い」ということではなく、「どんな結果を得るために、誰に、何を伝えるのか？」ということを、しっかりと落とし込まないまま、広告を出稿してしまっていることが原因です。
基本的に、広告会社の仕事は、”自社が持つ広告媒体の広告枠を埋めること”であって、反応が出る広告をつくることではありません。
もちろん、大手広告会社の場合は別ですが、中小企業の広告媒体を提供している広告会社の場合、マーケティングのことやライティングの基礎をしっかりと学んで広告文を書いているケースは稀です。
だから、広告会社に依頼をする際には、多少時間を確保してでも、「どんな結果を得るために、誰に、何を伝えるのか？」ということを、しっかりと落とし込んでから依頼することをおススメしています。
ターゲットを明確にする
「どんな結果を得るために、誰に、何を伝えるのか？」ということを、落とし込むためのポイントは、「ターゲッティング」と「伝える内容」です。
つまり、「誰に、何を伝えるのか？」ということです。ターゲットというのは、「あなたの商品やサービスを利用して喜ぶ人」のことです。
この場合、「なるべく多くの方に利用してほしい」と考えてしまいがちなのですが、出来るだけ具体的な人に落とし込むことがポイントです。
「みなさ～ん」と呼びかけるのと、「子育てに興味のあるお母さん」と呼びかけるのとでは、後者の方が反応してくれる確率がグンと高まるからです。
そして、ターゲットを明確にすることによって、伝える内容も、よりイメージのしやすい具体的なものにすることができます。
先ほどの例の場合、「みなさん、当店にお越しください」と呼びかけるのと、「子育てに興味のあるお母さん方、子供の才能を伸ばす無料のノウハウがあるので、興味がある方は当店にお越しください」と呼びかけるのとでは、やはり、後者の方が反応してくれる確率が高くなります。
どうやって伝えるのか？
そして、もう一つ重要なのが、どうやって伝えるのか？ということです。
例えば広告を出稿する場合、どの媒体を利用するのかというのはとても重要です。
先ほどの例の場合、一人でも多くの「子育てに興味のあるお母さん」に伝えるためには、駅前で大人の人に呼びかけるのと、塾の前でお子さんを待っている大人に呼びかけるのとでは、やはり、後者の方が反応してくれる確率が高いのは明らかです。
どうやって伝えるのか？ということを言い換えると、どうすれば、よりたくさんのターゲットに伝えることができるのか？ということになります。
重要なのは仮説・検証
そして、一番重要なのは、それらを仮説を立てて検証していくということです。
仮説というのは「どんな結果を得るために、誰に、何を伝えるのか？」を明確にしたものです。つまり、「〇〇に（誰に）、〇〇と（何を）伝えれば、〇〇という結果を得られるはずだ」というものです。
これが明確になっていれば、実際にやってみることでその仮説の何が合っていて、何が間違っていたのかを検証することができます。
- そもそも、伝える相手が間違っていたのか？
- それとも、伝える方法（媒体）が間違っていたのか？
- もしくは、伝える内容が間違っていたのか？
そういったことを検証することによって、反応する確率を少しずつ高めていくことができます。
この仮説→検証を1年間やっていた企業と、何もやらずに、広告会社に丸投げしていた企業とでは、1年後、どちらの方が反応率の高い広告を出すことができると思いますか？
是非、仮説・検証を実践してみてください。
P.S.
専門家による時事ネタコラムJIJICOの記事で、「タクシー配車アプリ」を例に、ターゲッティングと宣伝内容の例を紹介しています。
興味がある方は、そちらの方もご覧ください。
⇒ 「タクシー配車アプリ」普及への課題
Tag: JIJICO ターゲッティング
