1人集客するのに必要なコストはいくら?

集客するのに必用なコストはいくら?

今回は、ビジネスを運営していくうえで、とても大切なノウハウをお伝えいたします。

そのノウハウは何かというと、集客コストを把握することです。

集客コストとは、お客さま1人を集めるためにいくらかかったのか?を表す金額です。



例えば、ホットペッパーのようなフリーペーパーに15万円かけて広告を出稿し、5人集客することに成功したとします。その場合、一人当たりの集客コストは次のように算出されます。

15万円 ÷ 5人 = 3万円/人

これは、1人集めるのに3万円のコストがかかったということを表します。
複数の広告に出稿している場合は、広告媒体毎に集客コストを算出することで、どの広告が費用対効果が高い媒体なのかを判断することもできますので、さっそく、先月の集客コストを算出してみてください。



そして、ここからが重要なことなので、合わせて確認することをおススメします。

それを確認するためには、まず、広告媒体を使って集めたお客さまが、いくらの商品やサービスを購入するのか?といった、支払う金額の平均(=平均購入単価)を算出してください。

平均の出し方は次の方法で求められます。

初回利用者の購入金額合計 ÷ 初回利用者の人数 = 初回利用者の平均購入金額

初回利用者が高確率で使用するクーポンメニューのようなものがあるのであれば、計算せずにそのメニューの金額を使用してもOKです。

これで、重要なことを確認する準備ができました。

優先するべきは、新規客?それともリピーター?



ここまでに、集客コストと平均購入金額の2つを算出してもらいましたが(算出してますよね?)、その2つの金額を比較して、どちらの金額の方が大きいのかを確認してください。

おそらく、集客コストの金額の方が大きいのではないでしょうか?例えば、平均購入金額が1万円の場合、

平均購入単価:1万円 - 集客コスト:3万円 = ー2万円/人の損失

となり、1人集客する毎に-2万円の損失が発生するということを意味することになります。上記の例の場合は5人集客しているので、-10万円の損失が発生しているということですね。

ただし、これはお客さまが初回購入をした時点での計算結果だということですので、誤解しないように注意が必要です。

言い換えるとその後2回、つまり合計3回利用していただければ、プラスマイナス0円になり、集客損失が解消されるのです。もちろん、3回以上利用していただけば、プラスに変わり、利益に変わるということです。


つまり、集めたお客さまに繰り返し利用してもらうことを軽視し、1回しか利用してもらえない新規客を一生懸命集めている場合、損失が増えていくだけということです。

反対に、集客コストよりも平均購入金額の方が大きい場合は、集客すればするほど利益が増えていくということになります。


集客コストを正しく理解することによって、優先すべきなのは集客なのか?それともリピーターを増やすことなのか?を、一度きちんと確認することをおススメします。