やっぱり使える!?『マーケティングの4P』を新解釈で。

マーケティングの4P

こんにちは、FunMaking伊藤です。

マーケティングのフレームワークの代表的なものとして、マーケティングの4Pと呼ばれる、商品を作り販売するときに役立つフレームワークがあります。

簡単に説明すると、マーケティングの4Pとは、Product(製品)、Price(価格)、Place(場所・流通)、Promotion(販売促進)の4つのPのことで、「何を・いくらで・どこで・どうやって売るか?」ということを確認するためのモノです。

広告系の書籍には、割と頻繁に登場するフレームワークですので、ご存知の方も多いと思います。(フレームワークというのは、何かを整理するときや、考えるときに使うと便利な枠組みのことです。)

しかし、その知名度とは裏腹に、商品の制作・販売の際にマーケティングの4Pを活用できていないケースは少なくありません。

じつは私も、最近まで”「何を・いくらで・どこで・どうやって売るか?」ということを確認するためのモノ”としか捉えていなかったので、それぞれに当てはめてみて、上手くいく見通しがあればOK!程度にしか利用していませんでした。

しかし、少し捉え方を少し変えれば、人の行動を促す重要なフレームワークということに、今更ながら再発見したので、今回は、マーケティングの4Pについて、私なりの解釈をご紹介します。


マーケティングの4P+1(プラスワン)


マーケティングの4Pを、私なりの新解釈で紹介

既に紹介したように、マーケティングの4Pとは、Product(製品)、Price(価格)、Place(場所・流通)、Promotion(販売促進)の4つの頭文字のPをとったモノです。まずは、それぞれについての再確認から紹介します。


Product(製品)

「あなたの商品・サービスは何か?」ではなく、「あなたの商品・サービスの価値は、何か?」を確認する。

よく、商品説明をする際に、

・この商品は○○という機能があります!
・このサービスは他社の○○とはこんな違いがあります!
・○○の部分が新しくなりました!

というようなことを言ってしまいがちなのですが、その話を聞かされる相手としては、「だから、それが何なの?」と思われてしまいます。

なぜなら、相手が知りたいのは、「それらのことが、自分にどう関係するのか?」ということだからです。言い換えると、「自分にとってどんな価値がある商品なのか?」ということを知りたがっているということです。

つまり、Product(製品)を考える際には、「ターゲットにとって役立つ商品かどうか?」という視点で整理するということです。



ですから、商品を作る際には、

①商品価値を分析してから、それを欲しがるターゲット(顧客)を決める。
②ターゲットを決めてから、商品価値を高めていく。

という2つの方法があるということです。



商品やサービスの価値を十分に理解しているなら、それを欲しいと思っているターゲットに向けて、その商品価値を伝えることができれば、Goal(販売など)できる可能性はグッと高くなります。

ターゲットを決めてから、そのターゲットが欲しくなるような価値を生み出すことによっても、同様にGoalできる可能性はグッと高くなります。


Price(価格)

「いくらで売るのか?」ではなく、「いくらなら、納得して買ってもらえるか?」を確認する。

じつは、価格を決めるのは、結構シビアな問題です。
なぜなら、同じ商品でも価格のつけ方を誤れば、その後の売れ行きが変わってしまうからです。

一般的には、「安い方が売れそう」というイメージがありますが、商品価値の高い商品の場合、安すぎると「その価値が怪しく感じてしまい、逆に売れなくなる」ということもあります。

ですから多くの場合、既存商品の市場価格を基準に決めるケースが多いですが、商品価値が高い商品なら、市場価格よりもどれだけ高くするか?という視点で考えるのもありです。



もちろん、「高くすればいい」というものでもありません。
あくまでも「いくらなら、納得してお金を出してもらえるか?」ということが根底にあります。

ですから結局、価格を決める際には、「ターゲットが買ってもいいと思える価格かどうか?」が決め手になるということです。


Place(場所・流通)

「商品をどこ(媒体)で売るのか?」ではなく、「ターゲットが買いやすい状態になるのはどこか?」を確認する。

商品をどういった流通経路で販売するのが望ましいのか?ということを考える際に、ついつい、自分にとって都合がいい選択をしてしまいがちですが、重要なのは、ターゲットが買いやすいかどうか?という視点です。

ターゲットが「欲しい!」と思ったときに、売り場が遠すぎたり、買うための工程が煩雑すぎたりすると、途中で「・・・もういいや。」と買うのをやめることもあります。

ですから、「欲しい!」と思ったときに、買いやすい状態にすることがとても重要なのです。

但し、だからといって、あっちこっちといろいろな場所で販売すればOKというわけではありません。というよりも、場所の確保、在庫管理、販促サポートなど、業務量とコストが増えてしまうので、よほどの資金力がない限り、現実的な方法ではありません。



ではどうしたらよいのか?というと、ターゲットの消費行動を調査・分析し、ターゲットが買いやすい状態を構築することです。

近年では、インターネット上で買い物をする方も多くなってきていますので、インターネット上で見つけやすい・買いやすい状態を作るというのも、有効な方法です。


Promotion(販売促進)

「どんな媒体を使ってPRをするか?」から、「どうすれば『欲しい!』という状況になるか?(行動を起こさせることができるか?)」を確認する。

プロモーションは、まず、「どうやって商品を知ってもらうか?」ということがキモになります。どんなに素晴らしい商品があったとしても、それの存在を知られていなければ、それは存在しない(無い)のと同じ。

ですから、存在を知ってもらうために、どんな媒体を使って、どんなふうに販促していくのか?を確認することになります。
ただし、プロモーションにはもう一つ重要な役割があります。

それは、「欲しい!」という気持ちにさせるような、意図した行動を起こさせることです。



プロモーションによって、買いたくさせるのか?、Webにアクセスさせるのか?、イベントに参加させるのか?次の展開を期待させるのか?そういった意図した行動を起こさせることがプロモーションの醍醐味ではないでしょうか?

狙った通りの結果(行動を起こさせること)になったら、きっと、最高にキモチイイですよね!(余談ですけど。。。)

つまり、プロモーションでは、どんな媒体を使って存在を知ってもらい、どんなふうに伝えれば、意図した行動を起こさせることができるか?ということを確認することです。



後半部分の役割を忘れているプロモーションは少なくありませんので、忘れずに、”行動して欲しいこと”から逆算して確認することをお勧めします。

ただ、はっきり言って、「言うは易く行うは難し」ってやつですけどね。。。


+1(プラスワン)は、ターゲット分析



マーケティングの4Pを確認していく中で、何度も登場するのが、ターゲット分析です。

マーケティングの4Pというのは、ターゲットがどんな価値に魅力を感じ(Product)、いくら位までならお金を出せて(Price)、どういう消費行動を行っていて(Place)、どんな情報に感化されて行動を起こすのか?(Promotion)を確認していくフレームワークともいえます。

ですから、4Pを確認する際には、ターゲット分析ができていることが前提になるといえます。



「分析」なんて言葉を使うと難しく感じるかもしれませんが、ターゲットがどんな人なのかを”設定”して上記した4Pのそれぞれの条件をクリアする為には、どうすればよいのか?を考えていくことです。(このターゲットを”設定”することを”ペルソナを作る”と表現する方も多いです。)

設定するのが難しいという場合は、ターゲットのイメージに近い、実際に存在する方をターゲットとして、情報を整理していく方法をオススメします。



以上、マーケティングの4Pについての新解釈をご紹介しました。

白状しますが、じつは、この4Pの新解釈というよりは、4Cと呼ばれるフレームワークに寄せて合体させただけです。

4Cというのは、Customer Value(顧客価値)、Customer Cost(顧客コスト)、Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)からなる、商品の販売について顧客視点から確認するためのモノです。

厳密にいえば、紹介した新解釈とは違う点もありますが、ときどき、「4Pについてはチェックするけど、4Cは知らなかった」というケースがあるので、いっそのこと混ぜちゃった方が使い勝手が良くなった(と感じた)ので紹介しました。



Do your home work

本日のワーク

現在取り扱っている商品やサービスについて、紹介した”新解釈”の4Pのフレームワークに当てはめてみましょう。

ついでに、”売れている商品”と”そうでない商品”について、それぞれ当てはめてみて、その違いを見つけてみましょう。



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