欲しがっている見込み客にアピールしても買ってもらえない理由とは?

アピールする相手を間違えていませんか?

”欲しがっている”にも関わらず、なぜか買ってくれないお客さまは、一定数いるものです。

そもそも、どうやって「欲しがっている」というのがわかるのかというと、ある程度営業経験や接客経験を積んでくると、お客さまの行動や言動によってなんとなくわかるものです。

例えば、特定の商品の前を行ったり来たりするとか、興味を持っている人しか知らないような商品のキーワードを言ったりする人は、少なからず興味を持っている”見込み客”ということが予測できます。



通常、そういった見込み客は、ちょっとした一押し(商品アピール)することで買ってくれることが多いのですが、一定の割合で、買ってもらえないこともあると思います。

では、なぜ、「欲しい」と思っている見込み客にアピールしても、買ってもらえないのでしょうか?

その原因は、アピールする相手を間違えているということが考えられます。


見込み客 = 買う人ではない!?



どういうことなのか?というと、「見込み客 = 買う人」 ではない、というケースもあるということです。

このケースに該当する場合、「欲しい」と思っている見込み客に、必死にアピールしても買ってもらえません。

なぜなら、「買う人」は別にいるからです。



ここでいう「買う人」というのは、決裁権限があるということで、わかりやすくいうと、「財布を握っている人」のことを指します。

例えば、法人を相手にするB to Bビジネスであれば、経営者や部長、経理の方などがそれに該当することが多く、個人を相手にするB to Cビジネスであれば、奥さんやご両親が、それに該当するケースが多いです。

ですから、「欲しいと思っているお客さまが、買ってくれない」というのであれば、“アピールする相手を間違えている“ということが考えられますので、「欲しい人」だけではなく、「買う人」にもアピールすることによって解決することができます。


財布を握っていない見込み客にアピールしてもムダ!なぜなら・・・



例えば、車を購入する場合のお客さまは、さまざまなオプションを付けたがるのは男性である旦那さんで、“必要最低限で十分“と思っているのが奥さんというケースが多いです。

しかし、財布を握っているのは、奥さんであることが多いので、「欲しい」と思っている旦那さんに、オプションを付けることのメリットをアピールしても、実際にオプションを付けてもらうのは難しいです。

また、パソコンを購入する場合も同じです。例えば、高額になるMACが欲しい旦那さんに対して、安価なWindows PCで十分と思っている奥さんというケースもあります。

財布を握っているのが奥さんなので、旦那さんにMACの良さをアピールしても、買ってもらうのは難しいです。

同様に例えば、お子さんのおもちゃを購入する場合、「欲しい」のはお子さんで、「買ってあげたい」のが旦那さん、「できれば買いたくない」のが奥さんというケースもよく見ます。

これも、財布を握っているのが奥さんなので、「欲しい」と思っているお子さんに、おもちゃのアピールをしても、お子さんは変えないですし、奥さんに嫌がられるだけです。旦那さんは自分の小遣いから「買ってあげる」こともできますが、夫婦喧嘩のタネになるリスクもありますので、やはり奥さんが買ってあげるというのが、理想の形です。



紹介した例のように、「欲しい人」(見込み客)と、「買う人」が別にいるケースの場合、「欲しい人」にアピールしても、財布を握っている人が別にいるので、購入してもらうのは、難しいです。

ですから、「欲しい人」だけではなく、「買う人」にもアピールすることが重要になってくるのです。


「買う人」が買わない理由は?



もちろん一般的には、「欲しい人」(見込み客)=「買う人」であるケースの方が多いかもしれません。

独身の方であったり、一人暮らしをしている方であったり、決済能力の範囲内であれば自由に使えるというのであれば、基本的に、“「欲しい」と思ったら買える人”です。



ですが、もし、そういった方であっても、「欲しいと思っているにも関わらず、買わない」のであれば、他の支払いを優先しているケースが考えられます。

ですから、その「他の支払い」よりも、重要度を高めることが出来なければ、「買う」という行動には移してもらえません。



ここでお伝えしている“他の支払い”というのは、必要経費と浪費に分けて考えることができます。

必用経費というのは、例えば、公共料金であったり、家賃や食費などが該当し、浪費というのは、例えば、飲み代であったり、趣味に費やすお金であったり、喫茶店でのコーヒー代などが該当します。

そして、お客さまに買ってもらう為には、この浪費の部分に注目し、浪費項目をガマンしてでも、商品やサービスが「欲しい」という気持ちになってもらえれば、買う可能性がぐっと高くなります。
ですから、こういったことを考慮してアピールするということも大切です。


”アピールすればいい”というモノではないので注意!



「買う人」と「欲しい人」が違う場合は、「買う人」にもアピールすることが重要だからといって、「欲しい人」と同じように、「買う人」にもアピールすればいいというモノではありませんので、注意が必要です。



例えば、先ほどの車を購入する際の例では、奥さんに、オプションの良さを伝えても、奥さんは”興味がない”ので、スルーされてしまいます。

パソコンの例でも、奥さんに、MACの良さを伝えても、”金銭的にWindowsの方が安い”というイメージを超えられなければ、やはり、MACを買ってもらえません。

そして、おもちゃの例も同様で、奥さんに、おもちゃの良さを伝えても、そもそも「子供向け」のモノなので、奥さんが「欲しい」という気持ちにはなりません。



つまり、「興味がない」、「高い」、「要らない」というような思考があると、普通にアピールしたとしても、「欲しい」という気持ちにならないので、購入してもらえないということです。

では、どうすればよいのか?というと、「買う人」用にアピールの仕方を変えることがポイントなのです。

つまり、奥さんを「欲しい人」に変えるのではなく、「買ってもいいかな?」「買ってあげるかな」というような、“気持ち”に変えることです。



どうすれば、そういう気持ちに変えることができるのか?というと、例えば、それを「買ってあげる」ことで、奥さんに、どんないいことが起きるのか?ということを伝えることによって、奥さんの気持ちを変えることができます。

それは、例えば、最新のカーナビを付けることによって、「ママ友だけで、渋滞を避けながら、迷わずにディズニーランドに行くことができますよ。」というような直接的なモノであったり、「旦那さんが欲しいオプションを付ける代わりに、次のボーナスの時に、奥さんが欲しいものを買う約束をするというのはどうでしょうか?」というような、未来の約束を提案するという方法もあります。

また、「MACを使うことで、旦那さんのステータスが上がりますよ。」というような、満足度を刺激するものであったり、「東大に入学した子供を持つ親の85%が、このおもちゃを買っているんですよ。」というような統計情報を伝えるといったような方法もありです。



こういった「買う人」用のアピールをすることによって、奥さんも、「買ってもいいかな?」とか「買ってあげるか」というような気持に変わり、“購入する”という行動へと繋がりやすくなります。

売上に繋げるためには、闇雲にアピールするのではなく、「誰に、何を言うのか?」ということを意識して、伝えていくことが大事ということですね。



今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。




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