消費者の購買心理プロセスとは?

AIDAの法則、AIDMAの法則、AISASの法則・・・というようにマーケットにおける消費者の心理プロセスを表した似たような法則がいくつか存在します。

元々のベースになっているのはAIDA(アイーダ)の法則ですが、そこから時代の流れや専門分野によってAISASの法則やAIDCAの法則などに進化(派生)していったというイメージでとらえて頂ければわかりやすいと思います。

ただし、私はそのすべてを覚える必要はないと考えています。

なぜなら、大切なのは法則を全部知ることではなく、お客さまがどのような心理プロセスを経て、商品やサービスを購入するのか?という流れを知ることだからです。

AIDAの法則とは?



そこで最初のポイントとなるのが、ベースになっているAIDAの法則です。
AIDAの法則
これは、1898年にセント・エルモ・ルイス氏が唱えた法則ですが、2015年の現代においても十分通用する法則です。

その内容はというと、消費者が購買する際の心理プロセスは次の4つのプロセスを経て、購買に至るという考え方です。

① Attention(注意)
② Interest(関心)
③ Desire(欲求)
④ Action(購買)

これは、消費者はまず①商品やサービスの存在を知り、②それが自分に関係のあるものであると思い、③欲しくなって、④購入するという行動をとるという消費者の心理プロセスを表しています。

お客さまに気づいてもらえなければ買ってもらえませんし、その存在に気づいてもらえても、関心を持ってもらえなければ買ってもらえません。関心を持っていたとしても欲しいと思ってもらえなければ買ってもらえないし、買いたいと思っても、買う方法がわからなければ買ってもらえないということです。


このAIDAの法則は、発表から100年以上経っている現在においても、十分、消費者の購買プロセスのポイントを押さえているということがわかると思います。

ですが、AIDAの法則から100年以上経過した現代においては、消費者の心理プロセスが変化している部分もあるため、私がオススメしているのは、AISCEAS(アイセアス)の法則を参考にすることです。

AISCEASの法則とは?



AISCEASの法則

AISCEASの法則というのは、100年前には無かったインターネットでの購買行動(消費プロセス)を細分化したもので、日本のアンヴィコミュニケーションズが提唱した、消費者の購買プロセスモデルです。

その内容となるプロセスは、次の7つです。

①Attention(注意)
②Interest(関心)
③Search(検索)
④Comparison(比較)
⑤Examination(検討)
⑥Action(購買)
⑦Share(共有)



AIDAの法則と比べるとDesire(欲求)が無くなって、Search(検索)、Comparison(比較)、Examination(検討)、Share(共有)という心理プロセスが増えたということですね。

これは、インターネットが普及したことにより誰でも気になることを調べることができるようになったということと、100年前とは違って似たような商品やサービスがたくさん存在するようになったため、比較して検討するというプロセスが増えたということです。


そして、見逃せないのは、購入して良かったのか?失敗しのか?というこを共有するというプロセスです。この共有によって、他の人が比較・検討する材料もなりますので、「売って終わり」ではなくなっているということを再認識する必要があります。

消費者の購買決定プロセスを活用する方法



そして、重要なのは、このAISCEASの法則をどうやって活用するのか?ということです。

「へぇ~、AISCEASの法則って奴があるんだ~」
という感想で終わってしまっては、意味がありません。

では、どうやって活用するのか?というと、例えば、売上が伸び悩んでいる原因を特定しやすくなります。

どういうことかというと、あなたの商品やサービスをAISCEASの法則に当てはめて、原因を探すのです。

例えば、
・商品やサービスは見込み客に認知されているのか?(Attention)
・見込み客の興味を惹くことができているのか?(Interest)
・検索されたときに、商品やサービスの情報にたどり着くのか?(Search)
・比較・検討されたときの条件をクリアできる情報を後悔しているのか?(Comparison・Examination)
・現金以外の支払い方法が準備されているのか?(Action)
・商品やサービスのよい情報が共有されているか?(Share)

というように、AISCEASの段階ごとに分析することで、どこに原因があるのかを特定しやすくなります。

また、売上が伸び悩んでいる原因を特定する以外にも、新商品や新サービスの販売戦略を立てる際にも、同様の手順で活用することができます。

是非、AIDAの法則やAISCEASの法則を活用し、売れる仕組み作りに役立ててみてください。