電話営業 でやってはいけないこと

電話営業で、絶対にやってはいけないこと

電話営業 をしてくる会社に対して、あなたはどのような印象を持っていますか?好印象ですか?それとも、悪い印象ですか?

電話営業という営業方法は古典的な営業方法の一つですが、依然として電話営業をする会社が多いです。ということは、電話営業というのは”効果がある営業方法”であると考えることができます。

ただ、”効果がある”というのは、儲かる仕組みが出来ていることが前提です。ですから、「電話営業をすれば、効果が出る」というモノではありませんので、そこは誤解しないで下さいね。

 

 

儲かる仕組みとは?

ここでいう”儲かる仕組み”というのは、

〇件電話すれば〇件アポ(又は購入客)を獲得できて、平均販売金額が〇円なので、電話代等のコストを差し引いても、〇円の粗利が出る。

というようなことが、ある程度明確になっている状態のことを意味しています。

それが明確になっていれば、行動量(電話する数)を増やせば増やすほど、”儲かる”ということがわかるので、電話営業に注力していくことができます。

しかし、ここに落とし穴があります。

 

 

電話営業 に、”効率化”を求める理由。

やればやるほど、”儲かる”ということは、「どれだけ効率的に数をこなせるか?」ということに意識が向くのは必然です。

つまり、いかに早く”購入見込みのある客”なのかどうかを判断し、見込み客ではない場合には、なるべく早く電話を切って、次の人に電話をかけるということが、電話営業の効率化になり、電話営業のポイントになるということです。

 

少し古い言葉ですが、電話営業を行う際の指標を表す言葉として、「せんみつ」という俗語があります。これは、1000件電話して3件契約が取れれば良いという、電話営業で契約が取れる確率を示した俗語です。

もちろん、現在においては電話営業のノウハウも充実してきているので、1000分の3という確率よりも、だいぶ向上しているとは思います。

 

ですが、向上しているといっても、10件に1件というようなレベルではなく、良くて何十件に1件という確率です。ですから”電話を掛ける数”をこなす必要があることは、今も昔も変わりありません。そのため、契約を1件でも多く取りたいのであれば、やはり、効率的に数をこなすことがポイントになるということです。

ですが、その効率を求めた結果、迷惑な営業電話をしてくる業者が増えたというのが私の印象です。

 

 

迷惑な営業電話とは?

あなたは、嫌な気持ちにさせられた営業電話がかかってきた経験はありませんか?

突然知らない番号から電話がかかてきて、電話に出ると、知らな会社から売込みを掛けられる。一応話を聞くものの、興味がないので必要ないことを伝えると、その瞬間にガチャギリされる。

このような、嫌な気持ちにさせられた営業電話を受けた経験がある方は、少なくないと思います。

 

なぜ、こんな印象の悪い電話営業をしているのかというと、先ほど紹介した”効率化のため”です。

電話を掛け、見込み客ではないと判断したら1秒でも早く電話を切って、次の人に電話を掛けることが効率化であり、電話営業の成果を上げるためのポイントなので、素直(?)にそれを実行しているだけなのかもしれません。

ただ、電話を掛けた相手に対しての礼儀が欠けているため、電話をされた方にしてみれば、「迷惑電話」という印象になってしまうことを忘れているのが問題なだけです。

 

 

電話営業 における、 礼儀 とは?

では、電話営業での礼儀とは何なのか?ということでうことですが、それは、電話を切る時にお礼を伝えることです。

・知らない番号からの営業電話であるにも関わらず、電話にでてくれたことに対するお礼
・時間を割いて、話を聞いてくれた事に対するお礼
・”見込み客ではない”ということを教えてくれた事に対するお礼
・・・など

なぜ、見込み客ではないことを教えてくれた(=断られた)事に対してお礼をいう必要があるのか?と疑問に思った方もいるかもしれませんが、それは次のような経験があれば想像しやすいと思います。

 

知らない番号から着信があったけれど、留守電には何もメッセージがない。また何日かしたら、同じ番号から着信があったので、何か大事な用でもあるのかと思い、今度は出てみると、なんのことはないただの営業電話だった・・・。

 

つまり、豊富な電話リストがある場合を除いて、電話営業をする側としては、断られない限りは”可能性がある”人として、何度も繰り返し電話を掛けてくる会社が意外と多いのです。

ですから、”断られた”ということによって、今後電話を掛けなくて済むので、その分、違う人に電話を掛けることに時間を回すことが出来ます。だから、その無駄時間を削除してくれたことに対するお礼をするのです。

 

ところが、一部の電話セールスを行っている会社は自分の都合でしか電話をかけていないので、”いい返事”以外は、突然”ガチャ切り”してきます。(私の印象では、ほとんどの会社がそうかも・・・。)

私が先日対応した電話営業マンの方は、「少し調べてから返事してもいいですか?」と私が質問したら、ガチャ切りされました・・・。どうやら彼の中では、「調べる=断られる」という認識だったようです(苦笑)

 

余談ですが、調べられたら困るような商品やサービスを提供している会社が、電話営業をしてくるケースも増えていますので注意が必要です。

オレオレ詐欺などはその典型ですからね。お互い、被害にあわないように、気を付けましょうね。

 

 

”ガチャ”切り が与える影響とは?

ガチャ切りするような人は気づいていないのかもしれませんが、ガチャ切りすることによる影響は、相手に”悪い印象を与える”だけではありません。

悪い印象を与えることによって、電話を掛けたときの番号と会社名が、インターネット上に”迷惑電話をする会社”として公表されてしまうのです。

実際に電話営業してきた方の着信履歴をもとに、電話番号をGoogleで検索してみると、”迷惑電話”をする会社として公開されていたりします。(私は、電話に出れない時の方が多いので、着信履歴を見て、電話番号で会社名や迷惑電話かどうか?などをチェックしてます。)

 

もしかしたら、実際には良い商品やサービスを提供しているのかもしれませんが、電話のかけ方・切り方がマズかっただけで、迷惑電話扱いされてしまうのです。

しかも、それによって、ますます電話に出てもらえなくなるので、何度も繰り返し電話を掛ける手間と時間が増えてしまいます。

効率化のための行動のハズが、結果的に非効率を生み出す原因になっていたりするのです。

 

これでは、本末転倒ですよね・・・。

たった一言の差かもしれませんが、その一言の有無の差が、効率化だけでなく、結果にも影響してくるとしたら、あなたは、電話を切る前に、一言を付けて切りますか?

それとも、その一言を言うためのほんの2・3秒を惜しんでガチャ切りしますか?電話営業を行っているのであれば、自分だけでなく、周囲の方も電話の切り方に耳を傾けてみてください。

もし、ガチャ切りしているのであれば、すぐに電話営業の礼儀を教えることをオススメします。

 

P.S.
電話営業だけに限らず、常連のお客さんと電話するときであってもガチャ切りはダメですよ。ガチャ切りするだけで、「マナーができてない会社だ」って思われますからね。

周囲の人がガチャ切りしていないか、ぜひ一度見回してみてはいかがでしょうか?

 


今回は以上です。
面白いと思った方は、是非、取り組んでみてください。

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