AISCEASの法則 消費者購買心理プロセス

AISCEASの法則はネット時代の消費者購買心理

前回、消費者心理プロセス「 AIDAの法則 」に続き、今回は、ネット時代の消費者購買心理プロセスである「 AISCEASの法則 」を紹介します。

AIDAの法則は発表されてから100年以上たった現在でも、十分使えるということを紹介しましたが、さすがにそれだけ時間が経過すると、いろいろと環境の変化が起きています。

今回は、その環境の変化にも対応した”現代流”の消費者心理プロセスについて紹介します。

 

 

購買環境の変化とは何か?

環境の変化といっても、「ビルが増えた」とか「自然が減った」といういみでの”環境”ではなく、ビジネスを行う際の前提となる”ビジネス環境”が、100年前とは変わったということです。

 

具体的にいうと、例えば次のような変化です。

・同じような機能・デザインの商品がたくさん存在している
・だれでも商品の詳細情報を簡単に知ることができる
・外出することなく、自宅にいながら商品を購入し、受け取ることができる
・消費者が商品の使用感を、多くの人に発信できる
・セールスマンの説明より、他の消費者の使用感が、商品選定に影響する

これらのことは、100年前では考えられませんでしたよね?というより、2000年頃くらいから徐々に変化してきた部分で、現代においては”当たり前”のことになっています。

 

消費者の置かれている環境がこのように進化したことで、消費者の購買心理プロセスにも影響というか、変化(進化)が起こります。一言でいったら、「インターネットを使うようになった」という変化が、大きく影響を与えています。

で、そのインターネット時代の消費者心理プロセスを抑えているという意味で、「AISCEASの法則」を参考にすることをオススメしています。

 

 

AISCEASの法則とは?

AISCEASの法則とは?

AISCEASの法則というのは、100年前には無かった、インターネットを使っての購買行動(消費プロセス)を細分化したもので、日本のアンヴィコミュニケーションズが提唱した法則です。

 

その内容となるプロセスは、次の7つです。

①Attention(注意)
②Interest(関心)
③Search(検索)
④Comparison(比較)
⑤Examination(検討)
⑥Action(購買)
⑦Share(共有)

私の解釈でいうなら、AIDAの法則のDesire(欲求)の心理プロセスを細分化位したのが、Search(検索)、Comparison(比較)、Examination(検討)であり、購入した後にShare(共有)という自分の感想を伝えたい!という心理プロセスが増えたということになります。

 

これは、インターネットが普及したことにより誰でも気になる商品の情報を調べることができるようになったということと、100年前とは違って、似たような商品やサービスがたくさん存在するようになったため、比較して検討してから、「良さそうな方・条件に合う方を買う」ということが行われるようになったという背景があります。

そして新たに、購入して良かったのか?失敗しのか?というこを共有するというプロセスが加わりました。この共有された情報によって、他の人(別の消費者)へのAttention、「こんな商品があるよ」という宣伝に繋がることにもなります。さらに、共有された情報は、購入する際の比較・検討する材料もなります。

 

AISCEASの法則は、AIDAの法則と違って、循環型の図になっていますよね?これは、「買って終わり」ではなく、「買った後のShareが次の購買に繋がる」ということを意味してます。

他の消費者のAttentionに繋がるというのもそうですし、じつは、自分自身もそうです。Shareした内容が好評だったら、「買ってよかった。次も、ここの(メーカー)やつを買おう」と思ったりするのがそうです。

 

インターネットを考慮した消費者心理プロセスというと、「AISASの法則」が有名ですが、現代風の消費者心理プロセスという意味では、比較・検討というプロセスが不足しているので、私は「AISCEASの法則」を参考にすることをオススメしています。

 

 

オフラインビジネスでも使えるAISCEASの法則

オフラインビジネスでも使えるAISCEASの法則

インターネット時代の消費者心理プロセスとして「AISCEASの法則」を紹介しましたが、じつはオフライン(インターネット以外)でも十分参考になる心理プロセスです。

例えば、家電量販店のチラシをみるときに見つけた、「欲しい商品の価格」を他の家電量販店のチラシを探してきて、「どのお店がお得かな?」と比較・検討するということをした記憶はありませんか?

職場の同僚や先輩から「あそこのお店美味しかったから、オススメだよ」とか「あそこは、接客がひどいからやめといたほうがいいよ」という利用者の声(=Share)を聞いて、お店を選ぶということをしたことありますよね?

 

このように、「探す」、「比較する」、「検討する」、「情報共有する」ということは、インターネット上に限らず、むしろ、インターネットが普及する前から、日常的に行われていた消費者の購買心理プロセスだったりします。

ですから、オフラインを主戦場でビジネスを行われている方も、AISCEASの法則はとても参考になる法則と言えるのです。

 

 

AISCEASの法則 の考え方

AISCEASの法則 の考え方

そして、重要なのは、この「AISCEASの法則」をどうやって活用していけばいいのか?ということですよね?「へぇ~、AISCEASの法則って奴があるんだ~」という感想で終わってしまっては、紹介した意味がありませんし・・・。

 

では、どうやって活用するのか?というと、例えば、売上が伸び悩んでいる原因を特定しやすくなるというのがあります。これは「AIDAの法則」と同じですね。ただ、プロセスを考える際には、AIDAよりも詳細に分析することができます。

・商品やサービスは見込み客に認知されているか?(Attention)
・見込み客の興味を惹くことができているか?(Interest)
・検索されたときに、商品やサービスの公開情報にたどり着くか?(Search)
・比較・検討されたときに、条件をクリアできる情報を公開しているか?(Comparison・Examination)
・決済方法は間口を広げているか?(現金・カード払いが選べるか?など)(Action)
・利用者は、商品やサービスのどんな情報を共有しているのか?(Share)

というように、AISCEASのプロセスごとに分析することで、どこに原因があるのかを特定しやすくなります。

 

また、売上が伸び悩んでいる原因を特定する以外にも、新商品や新サービスの販売戦略を立てる際にも、同様の手順で活用することができます。

是非、AIDAの法則やAISCEASの法則を活用し、売れる仕組み作りに役立ててみてください。

 

今回は以上です。
面白い!と思ったら、ぜひ、取り組んでみてください。

 

P.S.

こういったことからも、売り逃げ型のビジネスって、どんどん肩身が狭くなっていくと思います。これは余談ですが、自分の名前で堂々と売り逃げ型のビジネスしていた人って、最近、別の人を矢面に立てて、裏で操作しているみたいです。

それって、「自分が良くないことをしてた」って認めているのと同時に、「別の人を利用して、同じ方法で儲けよう」って考え方なので、反省してないだけでなく、「お客さんが悦んでくれる」ってことをやろうと思っていないので、価値観が合わないです・・・。

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