消費者の購買心理プロセスAIDAの法則

消費者の購買心理プロセスを活用する方法

お客さまが商品やサービスを購入する際に、どういう心理プロセスを経て購入という行動を起こしたのか?というのを、「〇〇の法則」として表現したのが、 消費者の購買心理プロセス です。

AIDAの法則、AIDMAの法則、AISASの法則、AISEASの法則・・・というように、じつは消費者心理プロセスは多数存在します。ですが、マーケティングの試験勉強をしている方でなければ、これらを全部覚える必要はないです。

なぜなら、消費者心理プロセスは、法則を覚えることが目的ではなく、ターゲットとなるお客さまが、あなたの商品やサービスを購入する際に、どういった心理プロセスを経て、購入を決断するのか?ということを把握することが、目的だからです。

 

なぜ、それが目的なのか?というと、ターゲットの心理プロセスを把握することができれば、商品やサービスの成約率(購買確率)を高める事が簡単になるからです。

例えば、現在あなたの商品やサービスの成約率・購買確率が低いと感じているなら、あなたの販売モデルや販売フローが、ターゲットの消費者心理プロセスと”ズレている”ということが原因と考えられます。

ですので、集客やセールスを強化する前に、そのズレている部分を修正することが必要であり、集客やセールスを強化するよりも低コストて効果的な対策になります。

 

 

AIDAの法則〜 消費者の購買心理プロセス の基本概念〜

消費者の購買心理プロセス 「AIDAの法則」

現在、消費者心理プロセスと呼ばれるものが、複数存在しますが、それらの基本概念となっているのは、AIDA(アイーダ)の法則です。

そこから時代の流れや専門分野によって他の法則、「AISASの法則」や「AIDCAの法則」などに進化(派生)していった・・・というイメージですね。

 

AIDAの法則とは、1898年にセント・エルモ・ルイス氏が唱えた法則ですが、100年以上経過した、2017年の現代においても、消費者心理プロセスの”大枠”という意味で、十分通用する法則です。

その内容はというと、消費者が購買する際の心理プロセスは次の4つのプロセスを経て、購買に至るという考え方です。

① Attention(注意)
② Interest(関心)
③ Desire(欲求)
④ Action(購買)

 

少し違う表現で説明すると、消費者はまず
①商品やサービスの存在を知り、
②それが自分に関係のあるものであると思い、
③欲しくなって、
④決済行動をとる(購入する)
という、購買決定までの、消費者の心理プロセス(変化)を表している・・・ということです。

 

 

”当たり前”すぎて意外とできてないAIDAの法則

AIDAの法則って、じつは、ものすごく”当たり前”のことなんですけど、商品やサービスが売れなくて悩んでいる経営者は、基本的にできていません。何が”当たり前”のことなのか?というと、次ようなことです。

例えば、あなたが「A」という商品を売りたいと思っていても、お客さまに「A」という商品があること(存在)に、気づいてもらえなければ(知ってもらえなければ)、「A」は買ってもらえませんし、その存在に気づいてもらえても、「A」に関心を持ってもらえなければ買ってもらえません。

お客さまが「A」に関心を持っていたとしても、欲しいと思われなければ買ってもらえないですし、ほしいと思っても、「A」を買うという行動を起こしてもらえなければ買ってもらえません。

気づきました?これ、AIDAの法則そのままですよね?
ですから、このAIDAの法則は、発表から100年以上経っている現在においても、十分、消費者の購買プロセス(消費者心理プロセス)のポイントを押さえているということがわかると思います。

 

売れなくて悩んでいる人は、
・商品の存在に気付いてもらえない(例:広報手段のミス)
・商品に関心を持ってもらえない(例:ターゲットの選定ミス)
・商品を欲しいと思われない(例:商品力伝達方法のミス)
・商品を買う行動を起こしてもらえない(例:決済手段が難解)
というような状況で、売ろうしている可能性が高いです。

 

これらの課題がある状態では、どんなに良い商品であったとしても、売るのは難しいですし、仮に、販売に成功したとしても、「関心や欲しいという気持ちがない人」に「売りつけている」ということになりますから、後にクレームが発生したり、ネガティブな情報をネットに拡散されるリスクがあります。

少なくとも、継続して購入してくれる「ファン客」にはならないです。

”一見さんに1回売りつけて終わり”の、”売り逃げ型”のビジネスなら問題ないかもしれませんが、それではビジネス寿命は短いですし、「お客さんに喜んでもらえない」という意味でも、私はオススメできません。

”売り逃げ型”ではなく、”継続利用型”のファン客を相手にするビジネスを行いたいと思うのであれば、AIDAの法則に従って、現在の販売フローを見直してるということをしてみてはいかがでしょうか?

 

今回は以上です。
面白いと思った方は、ぜひ、取り組んでみてください。

 

(次回は、ネット時代の消費者心理の代表格「AISCEASの法則」を紹介します。)

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